座人如何根据卖场需求设计产品包装

如何根据卖场需求设计产品包装？

很多消费品企业的业务员都会有这样的经历：在与卖场采购主管谈判时，碰到的第一个问题就是：“你这个产品包装不行！”没有经验的业务员对此往往会不知如何应答，失掉了底气，在接下来的谈判中就会处于下风，受制于人。而老业务员则清楚这其实是采购主管惯使的一种谈判策略。在这时，业务员要做的工作就是耐心地把自已的产品包装与其它品牌相同产品的包装进行比较，陈诉其中的优点，直到对方转入下一个话题。

判别产品包装的好坏是整个进场谈判的第一关，如果包装做得好，就能很容易过这第一关。第一关谈得好，接下来的谈判就会顺畅很多。相反，如果你的产品包装乏善可陈，则第一关就很难通过，更有甚者，会令后面的谈判无法进行下去。果真如此，则生产企业之前所做的努力就会付之东流，市场的大门再难开启。

如何使你的产品包装符合卖场的要求呢？

方便条形码管理

卖场对商品的管理主要是通过条形码来进行的，有多少个品类规格就有多少个条形码。所以，包装上的条形码一定要清晰可识别。同一品牌下的不同品种不同规格绝不能重复，更不能与其它品牌的条形码混淆。条形码的印制位置要易于POS机读取，如果POS机读不出来，产品只有出局的命运。

小锦囊：在包装方案定稿前，先放到POS机上试一下，看看条形码的读取是否方便正确。

满足促销环境要求

气氛的营造对做好促销很重要，这就要求包装能有利于营造气氛。只有和卖场的气氛协调才能被选中作为促销对象。捆绑销售是促销中常用的手段，一般是用一根上面印有“优惠装”字样的黄色胶条将两个以上的包装捆在一起。如果包装的材料比较脆弱，用胶条一绑就容易破损，这样的包装材料就不适宜用来做捆绑促销。再如：大量的货物摆放在一起作为卖场中的堆头是促销中常用的形式，如果商品的包装没有弹性，容易变形，就完全失去了卖相，促销就不可能成功。更严重的是，因为包装材质变形而使产品被压碎。曾经有一位超市客服经理讲了这样一件事：“春节时我们超市搞促销，其中有一款芝麻酥很好销，但第二天却接到好多投诉，顾客说买了芝麻酥回去拆开来看，发现里面不是芝麻酥而是‘芝麻末’，这令我们很被动。后来我们调查发现：装芝麻酥的小盒用的塑料太软了，起不到保护作用。堆头中的下几层很容易就被压碎了。本来是一次很愉快的合作，却被一个小小的塑料盒给搅了。”

小锦囊：包装设计时追求独特风格的同时也要考虑到对促销氛围的营造，尽量避免全白全黑之类的设计。在包装材料的选择上不能为了控制成本而降低质量，一定要既能维持外形又能保护商品的完整，最好能多设计几套包装以满足不同需要。一个产品几种包装，对一般的厂家来说操作起来并不容易，可以在最初设计包装时，适当留白。另外，建议设计印制几种不同的不干胶，在不同季节和节日促销时，贴在包装的留白部分。

考虑堆货的安全性

去年北方某城市的一个大型超市曾发生一场所谓的毒气事件，引起了很大恐慌，造成了不小损失。后经查明，事故的起因是某一牌子的杀虫剂包装不合格，发生气体泄漏。另外，卖场采购主管对啤酒、碳酸饮料、洗厕精等产品包装的安全性能也特别敏感。

小锦囊：包装材料的质量必须得到保证，包装设计好后应通过一些权威机构的检验和认证。自己放心，采购主管才能放心。

方便终端理货

卖场中每天都要进行多次理货补货，工作2023年印度PE逆差将达340万吨量非常之大，所以理货员很少有精力对货架上的产品仔细分辨。如果产品包装不能清楚分开不同品种不同规格，往往会令理货员补错货，造成堆码混乱。理货员在搬动包装箱时，很少有轻手轻脚的，如果包装箱做得不好，就很容易破损，导致无法销售。

小锦囊：在做系列包装时要特别考虑不同产品包装之间的可区分性。比如：加一些颜色或小图案作为标识；要容易移动，特别是一些表面光滑的塑料或玻璃包装要方便抓握，防止滑手。另外，玻璃等易碎产品的外包装箱应该牢固防震。

方便终端陈列

卖场中消费者很多，难免会碰到货架上。如果商品的包装重心不稳，稍稍一碰就掉下来，轻则摔破，重则砸到他人。这样的商品再有卖点，采购主管都不会要。此外，单个包装如果过大，则会侵占其它产品的地方。一般是不会被放在货架中从上往下数的二、三层黄金位置，而会被放到最下层。如果过小，摆放则很散乱或容易丢失。特别要注意的是：当商品的价格低，却把包装设计得很大，占了地方，却卖不到多少钱，肯定会遭到采购主管的否决。

小锦囊：包装的外形可以不规则，但底部一定要平整，重心一定要稳。如果确实觉得有必要做一些异形的包装，那么就应在顶部穿一个洞，或是安一个挂绳，卖场就可以将其挂在吊杆或挂钩上。否则，理货员根本不知如何安置它。此外，尽量不要设计过大或过小包装。小包装的设计可以参照洗发水小袋包装的形式，将小包装连起来，顾客购买时可按自己的需要撕取。

考虑保质期要求

大卖场通常是以生鲜食品为招徕顾客进场的卖点。生鲜食品的利润率一般高过其它商品，对总体毛利的贡献很大，卖场对其极为看重。而消费者对该类商品的新鲜程度又特别在意。如果顾客买回去发现某商品已经变质脆性材料的拉伸及紧缩性能及破坏情势差异很大，经常会向商家投诉。时间一长，生鲜食品就不能吸引消费者进场了。所以，卖场对进场商品的保质期非常敏感，几近每种塑料包装都在外形和结构上强调这1点这就对产品包装的保质功能提出了很高的要求。更令卖场深恶痛绝的是包装上出现虚假生产日期，一但发生类似情况，产品一定会被拒之千里。

小锦囊：包装材质尽量选择有信誉保证的产品。如：盒装鲜奶、饮料可以选择‘X乐无菌砖’等已被广泛认同的纸盒包装。应该抽真空的包装不要用密封装来应付。包装上可以做一些保质期质量变化的提示标志。如：罐头的盖上设置一个安全阀，如果盖子中间鼓起，则表明内容物已变质。生产日期、保质期的标识也应明显。

重视卖场要求的差异化

各卖场由于自身定位的差异、目标顾客群也不同，对进场商品的选择也有所不同。就算是同一种商品，卖场也会对其包装提出自己不同的要求。

超级大卖场如：沃尔玛、家乐福等面向的顾客购买力一般较高，购买量一般都比较大，所以进场商品多为大包装形式，而小超市顾客的购买量一般我市围绕铝基新材料高精铝板带箔、车用轻量配件、再生铝和高端设备铝材研发等产业链条不大，决定了包装应适中。

小锦囊：在设计包装初期，应参考市场营销策略。如果以大卖场为主，则要多考虑大包装的设计；如果以小卖场为主，则不妨多考虑小包装。其实，这两者是可以同时考虑的：以小包装为主，如需大包装，则在小包装的基础上进行叠加。如果提前考虑到，则能为包装作更好的设计。比如：设计一些纸质或塑料的双孔卡片，就能很方便地把两个小包装绑在一起，所费不多又美观实用。

转载自：《中外管理》