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成功的服装店是这样炼成的店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:08:00 阅读: 来源:健康秤厂家

导语:服装小店的经营状况如何,跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店,除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要'懂'进货。

服装小店的经营状况如何,跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店,除了要有良好的销售方法外,最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多,不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群,还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点,更重要的是要会淘货,要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累,要达到炉火纯青的境界,至少要3年左右的时间。

服装进货要适销、适量,简称“双适”,是经商者必须把握的关键一条。经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准,都在第一次进货时吃过大亏,有人甚至笑称:开服装店的第一批货都会积压,所以最好第一批少进一些货。

首次进货的迷途

在进货上,艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前,对周围的同行出售的货品进行了仔细分析,发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的,为了显示自己的商品跟他们不一样,艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇,于是在店铺装修期间舍近求远,到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说,她到了杭州后发现,很多批发商听说她是从深圳来的,都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳,经营了一个多月之后,才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有,而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白,自己是守着金山要饭吃,明明周围有的是批发市场,却被她自作聪明地忽略了。

更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了,但只要能够卖掉,也就是少赚一些,没有太大的问题,但糟糕的是,由于她进第一批货前,没有仔细了解附近消费者的体形特点,无论她进的衬衫还是裤子,尺码都偏小了。店里的客人一批接一批,络绎不绝,很多都是被漂亮的装修吸引过来的,但是他们大多数是30岁以上的顾客,身形比较丰满,艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额,因为店租较低,艾童倒是没有赔钱,但她雇的店员说,按照开业后的客流量,如果店里的衣服尺码合适,一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了,不单是尺码不合适,款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多,她们大多喜欢休闲风格,而艾童第一批进货以衬衫为主,比较正统,适合上班一族穿,并不适合她的客户群。

服装店的经营者在进货时会面临各种困惑,诸如是该选自己喜好的款式,坚持自己的品味,还是应该选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式好卖的建议,还是只挑选自己中意的花色?是在附近的批发市场进货,还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题,从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们,他们仿佛钻进了一个很大的迷宫,每个出口似乎都有希望,而每个出口又好像前途渺茫。

练就选货的火眼金睛

在进货的历练中,顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上,5年来,这家位置并不算好的服装店,每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是3家服装店的所有者,服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

现在,许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间了,而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服,但许保英还是不能完全将服装店交出去,原因就是在进货上,妹妹的眼光还需要磨练。

古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘必然撼动天地,而许保英则可以说是5年练一眼,慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的,她说衣服“淘”对了,生意就好,否则跟顾客关系再熟,也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度,许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事,只有这样,才能挑到合适的货品,并将进货成本降到最低。

由于生意兴旺,许保英每周要进3次货,每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门,8点钟左右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品,然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。

许保英说,她所以能准确进货,主要做到了三点:

一是掌握当地市场行情:出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上心中有数。

二是编制要货计划,当然在进货过程中也可应变修改。

三是在进货时,首先到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价格,因为服装批发“窜货”的情况非常多,常常一个市场里20元的商品,在另外一个市场15元就可以拿到,因此必须进行比较,然后再着手落实进货。

很多人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货,反而会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。

为什么有的店铺商品明明非常丰富,却反而扼杀了顾客挑选的欲望?

为什么有的服装专柜客户群明明很广,却留不住客人?

其实很多时候,卖衣服还不仅仅是款式、色彩的问题,而是能否把服装展示得更好,让顾客接受你的商品。这几天大兴土木中的杭州武林路就是最好的例证。早在一个月前,支撑武林路销售业绩的几家大牌就开始歇业全面装修。不久,装修之风几乎席卷这条路上的每个角落。一位店长告诉记者,今年秋装,时尚界刮起了自然风,为了突出秋冬季款式的主题和品牌个性,店铺风格必须做出调整。

“装修店铺自然是为了提高服装的销售。”罗先生告诉记者,“而且在国外,店铺装修风格、橱窗设计、商品陈列等,都是一门很大的学问。我们做过实验,如果把这一系列工作都做到位了,同样的服装,销售额可以增长15%—30%。”罗先生是一家著名外资企业的商品陈列培训师。他说,随着服装产业的竞争曰益激烈,目前省内许多服装卖场、市场及专卖店等,都已经开始意识到展示对销售的影响力。可是很多商家却不知道从何入手。这里,罗先生教大家一些基本的准则,或许能让你的服装品牌(店)卖得更好。

一、商品定位

商品定位是每个商家的基础课。但是,你仍然应该自查一遍。罗先生说,定位是国内品牌的老问题。比如国内有一家著名的男装品牌,早几年的风格适合30岁左右的男士,这几年随着客户群的年龄增长,该品牌的风格竟然也随之增长。如今的服装定位已经变成40岁左右的男士了。他说,这是一个非常典型的定位模糊的例子。

不同的定位,商品展示的方式自然也会不同。比如桌面展示。如果是靠跑量来赚取利润的大众品牌,桌面上就该整齐摆放许多服装,这会给顾客以淘货的感觉,这同样也很符合大众购买服装的习惯;如果是中档的时尚品牌,桌面展示的服装数量就要大大减少,往往可以正面展示几套服装,上衣、裤(裙)、饰品搭配出品牌风格,这样能够吸引注重时尚的消费群体到店里看一看;如果是走高档路线的品牌,学学那些国际大牌,桌面展示的往往只有一件(套)服装,这套服装不仅要斜面展示,而且多半是放在玻璃柜中,顾客轻易触摸不到。

二、通路设置

特别是在大型服装市场和卖场,好的通路设置绝对能提高你的销售。其原则就是让顾客“易入难出”。

让顾客容易进入店铺的道理很简单,许多老板都懂,就是通路要顺畅。但是怎样留住顾客呢?

罗先生说,首先是要让店内的通路不通,要像迷宫那样,让顾客在里面转来转去,转不出来。常见的办法就是在店内设几个“中岛”,往往用折型架体现。顾客在里面转悠的时间越长,不仅购买的可能性越大,外面的顾客见里面人多,也更愿意进入。其次是设休息区,也就设个沙发之类。顾客逛街很累,坐在沙发上等朋友的过程中,就是你增加销售额的机会。

三、店铺基调

首先是装修主色调的选择。罗先生说,最“笨”的办法就是选择黑、白、灰,这样的主色调不会抢走服装的风采,毕竟服装店卖的不是装修。

装修风格定下后,就是柱子、插杆、隔层、桌面等的选择。这些东西是用来挂摆衣服的,是否选择得好也很重要。罗先生认为,烤漆玻璃是一种物美价廉的好材料,即使是一些大牌,也会运用到。原则是符合品牌风格和定位,千万不要抢服装的风头。

再来是灯光。罗先生说,对一家服装店来说,灯光所消耗的电费确实很高昂,可是如果要做出好的销售业绩,这笔钱就不能省。他曾到嘉兴的一家新开张的服装类市场考察,发现许多商家都不会运用灯光。他说,人是一种趋光性的动物,有光的地方自然能吸引眼球,但是光要靠暗来衬托的,这就是灯光运用的技术。

四、服装陈列

最后要说的就是如何摆服装。罗先生说,窍门有很多,就讲几个简单的原则。

为了使整体和谐,不论是正面展示还是侧面悬挂,一般要左浅右深,这符合一般人从左到右看东西的习惯。

衣、裤要搭配展示。比如服装在墙面的正面展示,许多商家喜欢衣在上,裤(裙)在下,以为这样符合逻辑。其实不然。衣裤的交替可以增加服装的美感。老板们不妨试试,最左边从上而下为裤、衣、裤;中间为衣、裤、衣;右边为裤、衣、裤。这样的搭配不仅好看,还能体现你的档次。

同样一个墙面,色彩不是越丰富越好,而且有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放,对销售不能起到促进作用。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配,你可以在一个墙面以这三色为主色,互相呼应地摆放,既好看,又整洁。再比如补色的运用,黄的和蓝的放在一起,红的和绿的放在一起……这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落,不妨运用一些对衬、交叉等陈列手法,效果会很好。

点、线、面的结合。其实,服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点,指的是一件一件的服装;线指的是各种挂摆衣物的工具;面指的是整个墙面(包括海报的运用)。

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