中国联通增值业务蓄强势耐心培育市场借力网络

发布时间：2020-02-11 02:42:03 阅读：次来源：健康秤厂家

在将CDMA网络升级到准3G之后，中国联通在增值业务方面蓄积的力量开始逐渐发挥出来

2003年3月开始试商用、7月开始正式商用的中国联通CDMA1X数据业务在一年的时间当中取得了600多万用户的成绩。这个看上去已经增长很快的数字却很难让中国联通感觉满意，日本、韩国运营商的成绩成天盘旋在中国联通高层的脑海当中，关于自身的潜力，中国联通自己和市场也有一定程度的认同。

CDMA1X网络的数据业务优势为中国联通增值业务的发展带来丰富的想象空间。但是，现实也明显地摆在面前，在2400万的CDMA手机用户中，真正手上有1X手机的用户大概才1000万，另有1000多万用户不能使用1X业务。在目前阶段，迅速发展用户规模，将网络优势转化为业务方面的优势成为中国联通的首要任务。

联通增值业务借力网络优势

不久前，中国联通对外宣布其重金打造的“CDMA精品网工程”已经基本结束。中国联通认为：“联通CDMA网络在广度覆盖和深度覆盖上全面达到与竞争对手 ‘旗鼓相当’，甚至在部分地区还实现超越对手。”

中国联通的相关负责人认为：“中国联通CDMA网络在全国范围内已经全部升级成CDMA1X网络，在此之后CDMA用户不仅可以随时随地打电话，还可以享受到基于先进的CDMA 1X平台的丰富多彩的增值业务，在2.75G的先进网络上得到准3G的享受。”

虽然CDMA1X在国内被称为2.75G，但是在ITU标准里已经被明确定义为3G。这一网络能够提供的商用平均速率可以达到80kbps～100kbps，是2.5G的其他技术都无法比的，并具有稳定、容量大、安全性高等特点，可以使移动网与宽广的互联网无缝衔接，为给各类移动用户提供前所未有的资讯、娱乐、商务、生活等信息服务创造了条件。因此，在很多业内人士看来中国联通这一网络的建成将有可能直接拉动中国联通增值业务的发展。

中国联通增值业务部总经理王颖沛认为：“联通CDMA1X网络的目标网络已经建成，在网络速度方面，联通对比竞争对手有明显的优势。相应的在业务方面，我们要扬长避短，最有效的体现就是在数据业务方面。”

联通明显地加快了新业务的推广力度和速度，而其他如流媒体、多媒体贺卡等业务也已推出或正在酝酿当中。

为了适应新业务的推广，中国联通在自己的部门构架和业务划分方面做了相应的调整。根据中国联通相关负责人的介绍，中国联通在看到日、韩两国电信增值市场的迅速发展之后在2002年6月正式成立了中国联通增值业务部，由当时联通新时空的总经理王颖沛亲自出任总经理。

王颖沛介绍说：“最初的时候我们主要是负责业务的开发而不负责市场推广，现在为了适应市场的变化，总部决定把市场推广的工作也交给我们这一个部门来做。这样自己生产出来的东西自己去卖，各个业务单元的积极性都有所提高，很明显的最近一段时间掌中宽带、星图业务、丽音街等业务的市场推广明显加快了。”

不仅如此，由于电信增值产品直接面对消费者，在品牌方面也要求运营商要有适时的变化。中国联通过去大的“联通无限”显得过于空泛，联通有意将自己的增值业务品牌标识用更为生动的“UNI”来表现，之下包含了LIVE、WORK、PLAY三大方面，全方位地涵盖了消费者生活、娱乐、工作等多方面的需求。

耐心地培育增值业务市场

短信等业务的迅猛发展在增值业务市场创造了一个又一个的奇迹，运营商也在将更多的注意力放在增值业务领域。据预测，2004年国内移动新业务的市场规模将实现持续增长，增速高达89%。在移动通信运营商ARPU值不断下降的背景下，增值新业务将成为拉动移动通信总收入和ARPU值的主导因素。

“整个一年来移动数据业务的发展仅仅是一个开头。”对于目前的市场状况，王颖沛有自己的理解：“比起日本、韩国这些国家的发展程度，中国市场还存在着明显的差距。现在增值业务市场的情况很像几年前国内的互联网发展情况，市场规模偏小、业务种类单一。”

在中国联通看来，虽然目前阶段的网络建设已经初步完成，同竞争对手相比具有了一定的网络优势，但是同对手相比中国联通的终端用户在规模上仍旧有不少的差距。在目前的市场上，具备增值服务功能的手机终端的用户规模距离联通的市场预期尚远，这在一定程度上限制了联通增值业务的迅速开展。

在这样的清醒认识的基础上，中国联通在增值业务市场上依旧是出言谨慎。谈到目标王颖沛认为：“目前，发展无线数据用户、掌中宽带上网卡用户是联通公司的工作重点。这里我们只提用户而不提收入是有原因的，我们认为在现在的市场状况下运营商最主要的任务还是要做好业务、市场的普及工作，并不是特别的看重业务的盈利。”

国外运营商的经验和国内互联网产业的发展状况都说明，只有具备了一定的用户数字规模之后，稳定的市场利润的涌现才是可能的。在无线数据业务领域培育用户群体、培育市场规模成为中国联通考虑的重点。

产业链合作

“随着增值业务的发展，价值链越来越长，而且越来越壮大，都是非常重要的。无论是设备生产商，还是内容开发商还是我们的终端提供商都将在这个环节里起到不可或缺的作用。”为中国联通CDMA产业打拼多年的王颖沛深解价值链的重要性。

“中国联通对价值链的环节看得很重，我们积极在扶持CDMA产业价值链，使中国联通CDMA1X业务发展实现多方共赢，使我们大家共同在这样一个市场中发挥出各自的长处，能够得到各自的利益，能够把这个蛋糕做得越来越大，把蛋糕做大之后各方利益才能够得到充分体现。”

“联通博路”、“联通时科”的成立是中国联通在增值业务发展过程中两个里程碑式的事件。由中国联通和高通合资组成的联通博路公司不仅提供基于BREW技术的整体解决方案，为运营商及本地开发商提供BREW培训和技术支持，提供应用程序测试服务，还担当起以BREW为基础的CDMA增值业务的市场推广。

联通时科的成立则更多着眼于内容，引入国外先进的运作经验。据联通相关负责人介绍，联通时科的成立给联通WAP平台带来了一套名为“U族部落”的业务。其中的内容绝大部分是从韩国SK公司移植过来。这样的合作既改变了WAP业务缺少量级足够大的SP参加的不足，也进一步充实了WAP的内容。

2004年7月中，中国联通旗下的又一增值业务平台UniJa正式上线，在手机巨头三星的强势配合下，中国联通的增值业务在高通BREW平台之外又开拓出了一个新的领域，增值业务应用得到进一步的充实。

2004年9月21日，中国联通公司和全球IT巨头英特尔、惠普、IBM及联想、神州数码公司在北京签署了“无线上网联合推广”协议。中国联通的“掌中宽带”业务将同几大IT巨头的品牌捆绑出现在无线上网领域，在笔记本制造商的销售渠道，消费者将直接看到掌中宽带的现场展示。

在与五大IT巨头携手推进掌中宽带协议签署的第二天，中国联通又正式发布针对企业用户的位置服务—“星图”业务。虽然位置服务业务在日本、韩国的市场价值已经得到验证，但是在中国市场这还是一项全新的业务。这一次京瓷、TCL、首信等企业跟中国联通站到了一起，共同开发这一新兴市场。

在具体的增值业务产品方面，中国联通越来越多从运营商搭台、SP唱戏的相对松散的合作转变成了运营商和强势SP共同策划、共同营销推广的更紧密的合作模式。比如针对奥运会、中秋节中国联通都适时地推出了自己专门的增值业务产品，这几个业务当中中国联通的主导意味非常明显。

联通增值业务部从自身品牌营销出发，直接参与策划产品和营销活动，主动控制和引导增值业务的发展方向。同时与强势SP紧密合作，引入媒体资源，结合社会热点进行产品和品牌营销，把各SP零散的产品和营销资源有效整合，更有效地服务于联通增值业务。这对联通与SP的合作关系是一种全新的考验。

加强同CP、SP的合作

王颖沛介绍，中国联通一贯重视同CP、SP的合作，从增值业务的发展需要出发，中国联通也需要进一步加强同CP、SP的合作。根据中国联通的统计，目前同中国联通合作的CP、SP已经超过六百多家，有一段时间甚至达到了八百多家。而在2003年初的时候，同联通合作的CP、SP才不过三四十家，而且联系相对松散。

随着短信等业务在中国市场的兴起，市场上也逐渐出现了一大批电信增值服务提供商。根据信息产业部发布的数字，目前全国的CP、SP总共有一万一千多家，其中大多数都是在最近两年成立的。在市场人士看来，在这样庞大的企业群体里面，企业构成上显得良莠不齐，并且从市场资源来看，多数企业之间多有重复， CP、SP的企业规模普遍偏小，市场份额偏低，中国联通面向全国开通的SP企业竟有月收入几百、几千的。这样的市场现状在很大程度上影响到了市场的健康发展，而且不利于监管部门的管理。目前的市场格局迫切需要一场优胜劣汰而达到净化、升级的目的。

针对这种情况，王颖沛认为：“从我们‘长期的战略方面’考虑，我们想今后逐步施行末位淘汰的机制，大的SP我们会采取更多的支持措施协助其发展，加强我们同合作对象的关系。至于那些规模太小的公司随着市场竞争的深入我想会逐渐被淘汰出去。”

在淘汰了一批SP之后，现在中国联通网内10%的SP已经占据了整个业务量的80%，而业务量排位靠后的SP则被淘汰出局。在具体推进市场优胜劣汰的过程当中，中国联通也有自己具体的考虑。王颖沛认为：“所谓优胜劣汰绝对不是以规模定生死，淘汰小的保留大的。如果小公司所开发的业务有一些独特的东西，有一些市场探索性的东西，即使目前企业规模再小我们也会鼓励他们的发展。我们所强调要淘汰的那些都是一些重复性、同质化的业务，比如说铃声、聊天，这些业务方面小公司可能就很难跟大的公司竞争。如果他们有独特性的东西，能够在市场竞争当中站得住，我们也同样鼓励。”

中国联通在新SP上线之后，不分大小都有六个月的试用期，如果该公司业务的市场规模没有达到要求，中国联通会再给它三个月的时间，如果仍旧不能达到要求的话，那将会被中国联通淘汰出局。在王颖沛看来，如果一个SP经过一年的时间还发展不起来，那它的未来也就遥遥无期了。

竞争对手同CP、SP签署的排他性合作协议一度让中国联通感觉“受伤”。“我们的某些竞争对手利用一些不合理的竞争手段和大的内容提供商签订排他协议，信息产业部明文指出这样的排他性协议的做法是不正确的。我们认为这是一个非常不正当的竞争。我们希望这样的情况不要再继续下去，不能再以强凌弱，以大欺小。”王颖沛对此颇为不平。

中国联通在这一问题上表现相对宽容一些，在同CP、SP签署合作协议的时候，均没有做排他性要求，“跟我们合作的CP、SP跟其他运营商合作的话不存在任何问题。”但是，中国联通CDMA数据业务最近发展迅速，“我们的弱只是一时的弱，我们也会强大起来。”

在同CP、SP合作的时候，中国联通也逐渐开始有自己的“战略考虑”。“我们对这些CP、SP，在签合作性协议的时候也应该考虑到排他性要求这一点。一旦我们的事业做大做强的时候，我们也会考虑我们的策略，我们希望和优秀的服务商建立战略性的合作伙伴关系是有一定条件的。”