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高端财富管理PK

小李是西部某券商的投资顾问，和往年一样，过完年他又回到营业部继续重复着给客户推荐股票的工作。　　略有不同的是，去年以来，他所在的券商设立了财富管理中心。“现在还在起步阶段，业务还没完全开展。”他说，最近在考虑如何从投资顾问向财富管理引导。　　然而，他细细盘算手里的产品后发现，能代销的无非公募基金、阳光私募及券商集合理财三类，三者的共同点是基本围绕股票市场设计，与财富管理要求的多样化配置相去甚远。　　除券商和银行外，保险、信托、第三方理财机构在近两年纷纷在财富管理领域跑马圈地。记者调查发现，部分机构由于产品单一等多重原因，实质上都是在“财富管理”的幌子下兜售自家产品。　　“未来有可能成主流的应该是私人银行及有实力的第三方理财机构，不过目前他们也都各有一本难念的经。”第三方理财机构上海帆茂投资副总经理黄昊杰表示。例如，这一类机构就有监管缺失以及人才紧缺等限制。　　保险、券商加速布局　　“财富管理”已成金融各细分领域最热门词语之一。　　近日，金盛人寿在招聘网站上挂出其理财岗位的招聘，包括理财顾问、私人理财经理、理财总监等职位。以私人理财经理为例，职责是为中、高端理财客户提供多样化的金融理财产品，实行交叉营销，还分析潜在客户的投资理财需求并提供综合理财方案建议等。　　事实上，首开保险公司财富管理先河的，是刚上市不久的新华保险(601336.SH).　　早在2010年4月，新华保险就在业内首设财富管理部门，为包括大型企业的中高层管理人员，律师事务所、会计师事务所或其它专业服务公司的专业人士或权益拥有人，及民营企业家及拥有人等中高端客户，提供保险产品和解决方案。　　截至2011年中，新华保险共有17家分公司成立财富管理部，约900 名财富顾问。新华保险总裁何志光在IPO路演时还曾表示， 发展财富管理业务将是未来新渠道建设的内容之一。　　不过，新华的财富管理主要依靠保费收入，2011年1-6月及2010 年，新华保险财富管理渠道的保费收入分别为3.68亿元及2.21亿元，占比分别为0.7%和0.2%，其中，期交保费占比分别为72.7%和67.6%。　　此外，阳光人寿、信诚人寿等公司也开始抢滩财富管理业务。中德安联人寿的一份调研报告称，对人寿保险的需求中，中高收入阶层最大的需求在养老和重大疾病保险两方面。此外，储蓄型保险也和银行理财产品一样，被列入应对投资风险的措施。　　相比保险公司，证券公司的财富管理中心更如雨后春笋般涌现。从国泰君安、广发等大券商，到方正、华西、兴业、国金等中小券商，内部都挂上了财富管理的牌匾。　　“依靠财富管理业务的收费模式，来改变靠天吃饭的局面已成券商转型的新方向。”深圳一位券商人士表示。　　银行在私人银行领域的部署更不甘落后。截至2011年10月底，国内已有十家中资银行提供私人银行服务，外资银行16家。另外，110多家商业银行推出财富管理业务。　　“其他提出要做财富管理的新兴机构，例如信托、第三方理财等更不胜枚举。”四川一位第三方理财机构人士表示，去年时常传出第三方理财不惜下血本挖走私银客户的故事。　　残缺的“财富管理”　　虽然众多机构喊出进军财富管理口号，但理想与现实的差距不小。　　要想真正做成高端财富管理机构至少应具备两方面条件，一是能提供丰富的产品线，既包括短、中、长期的，也包括固定收益和浮动收益等；二是机构所站立场必须是客观公正，避免变成推销自家产品为导向。　　仔细对比，不少机构的短板就相当明显。新华保险在其招股说明书中称，其模式是与多家股份制商业银行和外资行合作，以及银河证券、中信证券、招商证券，向中高端客户出售个人寿险产品。　　同时，新华也在银行的理财中心推出较为复杂的保障型及长期储蓄型寿险产品，及针对中高端客户的寿险产品，如防癌险等健康险产品。新华还表示，若此业务模式获得成功，将其进一步推广到五家大型商业银行。“这说明保险机构所能提供的产品单一，基本以寿险产品为主。”黄昊杰认为，能否客观给客户分析产品的风险方面也存在疑问。　　另一方面，北京工商大学保险学系主任王绪瑾表示，转身财富管理，对保险的销售也是一大挑战，也就是要解决如何从单纯的销售能力提升至养老、风险规划等风险管理能力。　　券商面临的境况也类似。　　目前，券商所能代销的产品中，基本是公募基金、私募基金及资产管理产品，基本都围绕二级市场投资，很难躲避行情低迷时带来的风险。　　国泰君安君弘财富俱乐部的一份调查报告显示，去年下半年以来，中高端理财人士偏好的11类常见理财产品中，券商无法代销的将近过半。　　银河证券副总裁齐亮也曾直言，证券业要发挥财富管理的功能，必须加强与银行、保险、信托等合作，提供权益类、固定收益类、货币型等产品线。　　不过，小李认为这样的金融同业合作模式只能是比较简单的，并且会增加客户的成本，难以构成券商在财富管理领域的核心优势。此外，各金融机构对中高端客户的争夺比较厉害，是否愿意共享客户资源也是个未知数。譬如，上述四川第三方人士表示，在与信托公司的合作中，第三方也往往不愿意将客户资源交给信托公司。　　“券商的优势确实不大，现在搞的财富管理中心，实际上就是投资顾问中心了。”上述深圳券商人士直言，但是对于投资顾问的定义，监管部门集中在为客户提供投资咨询建议，这就与财富管理的目标差距非常大。　　渠道成本之辩　　大浪淘沙后，谁最有希望在财富管理市场占主流？黄昊杰认为，从国外经验看，除了私人银行外，有实力的第三方理财的优势也较有优势。　　不过，这两类机构也有各自的难处。　　例如，对于数量众多的第三方理财机构，目前还没有得到有效的监管、规范，鱼龙混杂，进而导致投资者对这类机构的认可度下降。　　其次是财富管理人才的短缺，“财富管理在国内实际上是从2003、2004年左右兴起，这一领域的人才并不算多，现在大家都在加大对这一块人才的争夺，因为人才的实力就决定服务的专业素养。”黄昊杰说。而对于私人银行，由于从事资产管理的权限受到限制，所以也只能沦为各路理财产品的中介平台。　　至于其他的金融机构，建设银行的一份报告认为，应该采取差异化的发展模式与市场定位，因为券商、保险、信托和基金公司等非银行金融机构大多是某一类投资产品的提供商，未来发展的方向应该从产品专业角度着手。　　例如，黄昊杰介绍，第三方机构与私募基金合作中，其中第三方收取的费用包括发行、营销费，这部分大概为1%左右。另外客户后续管理如果继续由第三方来做，那么将抽取管理费的25%-30%左右。

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